Carta de un consumidor confundido

Queridos agricultores:

Sé que estáis enfadados cuando veis que el precio que percibís por vuestro producto es muy inferior al que están ofreciendo los supermercados al consumidor. Quizás tengáis razón. Se trata de vuestro trabajo, de vuestra vida. ¿Pero qué esperáis de nosotros? Algunas personas relevantes en vuestro sector han dicho recientemente que “es necesario explicar a los consumidores lo que está pasando, porque son (somos) muy sensibles a este diferencial de precios”, así como que también que “hay que enseñar al consumidor a penalizar lo que no es justo”, o que “los consumidores no se quejan cuando los precios están bajos, y es en ese momento cuándo más daño hacen a los productores”.

Vamos por partes: Siempre está bien que se nos explique cómo se forman los precios, pero no somos tan solidarios como ustedes creen. ¿Acaso alguien se ha preocupado por lanzar el grito al cielo cuando la banana está a 0,7€ el kilo? ¿O hemos oído a alguien cuestionarse si este precio es justo o no lo es? La gran mayoría de los clientes de las grandes cadenas de distribución y supermercados compran a precio. A los consumidores tampoco les importa mucho si el producto es local cuando el precio es bajo. Tampoco penalizamos lo que no es justo, porque no sabemos o no queremos saber lo que no es justo. ¿Quién no ha comprado alguna vez una camiseta por menos de 10 euros? Los consumidores no nos quejamos cuando los precios están bajos, sencillamente porque nos alegramos de estos precios.

Y nosotros, los consumidores, no sabemos distinguir más allá de lo que vemos. Nos interesa el producto más que el envase (aunque para el marketing sea importante). Y compramos lo que podemos. En estas fechas, fresa. De hecho, llevo un mes comprando todos los días un kilo de fresas. Pero no puedo comprar frambuesas o arándanos, aunque me gusten y me apetezcan, porque están muy caras (19€ el kilo). No podemos a este precio. Pero no nos enojamos, simplemente escogemos otra fruta, porque hay una gran variedad. Son complementarias. Sabemos que toda fruta es rica y saludable.

Así que no nos podemos enfadar con los supermercados cuando bajan los precios o hacen promociones. Pero lo que sí deseamos, y no estamos seguro de ello, es que la fruta que compremos sea sabrosa, homogénea, saludable, producida sin pesticidas y que el agricultor haya gestionado su explotación como un buen profesional, respetando a las personas a su cargo y cuidando el medio ambiente.

Los agricultores de berries han elegido ser agricultores profesionales y se han orientado al mercado. Por eso deben mirar hacia adelante, aprovechar las nuevas oportunidades que se presentan y afrontar las amenazas cada vez más crecientes. Aunque hay que seguir trabajando porque las reglas de juego sean iguales para todos (como la armonización en los tratados comerciales), así como por el acceso a nuevos mercados, no deben esperar a que las administraciones desarrollen medidas legislativas relacionadas con la regulación de precios frente a la gran distribución.

Quizás esta no sea vuestra gran batalla. Debéis corregir vuestra la gran debilidad que pasa por más unión y que sea más verdadera. Ya con el sol no basta, porque Marruecos, Egipto, Grecia y Portugal se han dado cuenta de que lo tienen. Y también los países centroeuropeos están consiguiendo producir antes.

Debéis entender hacia dónde va nuestro comportamiento como consumidores para anticiparos. Os digo que hay un gran grupo que solo valora el precio. Dicen los expertos que para ellos la fruta es un commodity. En este segmento, la batalla está casi perdida. Pero hay otro gran grupo que es muy sensible a ciertos atributos, como el de un producto sabroso, fácil de tomar y con la confianza en que el producto es natural, sano y ha sido producido con prácticas sociales y respetuosas. Y si es local, mejor. Además, este segmento de consumidores valora distintos formatos y presentaciones (fresco, deshidratado, batido, etc.), siempre que se respeten los atributos anteriores. Así que debéis seguir apostando por la mejora varietal y la diversificación. Y ahora más que nunca por la innovación, la transformación, la gestión de los datos y la bajada de costes para eliminar ineficiencias y lo que no aporte valor.

Lo más inteligente es hacerlo desde la unión. Con una única marca. Que sea de Huelva. Un único canal de distribución. Y un único departamento de marketing.

Se despide atentamente y con mucho cariño un consumidor que quiere lo mejor para ti.

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